▲'협상 전문가'로 불리는 변종원 BizHospital 대표(한국기술거래사회 이사·이노비즈협회 자문위원)가 7일 천안 두정동 알라딘 뷔페에서 열린 충남경제활성화협의 제2차 조찬포럼에서 '협상의 원포인트 레슨'이라는 주제로 특강을 하고 있다.

변종원 BizHospital 대표(한국기술거래사회 이사·이노비즈협회 자문위원)는 7일 열린 충남경제활성화협의 제2차 조찬포럼에서 "협상을 유도나 태권도, 격투기 대련과 비교해 보면 그 속성을 좀 더 자세히 알 수 있다"며 이같이 말했다.

변 대표는 이 자리에서  "글로벌 시대를 맞아 각종 비즈니스 업무를 위한 협상들이 기하급수적으로 늘어나고 있다"며 "이와 더불어 보다 전문적 협상 능력과 다양한 협상 기술이 필요하게 됐다"고 설명했다.

변 대표는 "격투기 대련의 경우 실력이 비슷한 상대와 호각지세로 경기를 치를 수 있지만 아주 뛰어난 상대와 싸울 때는 시합 전부터 두려움이 엄습해 제대로 실력을 발휘하지 못하게 된다"며 "협상 역시 경험이 풍부하고, 사전에 준비를 철저히 한 사람이 협상을 주도하는 것은 당연한 일이다"고 역설했다.

'협상 전문가'라는 말은 변종원 대표의 이름 앞에도 항상 따라붙는 수식어다.

그는 경북대를 졸업한 뒤 삼성중공업에서 엔지니어로 5년 동안 국내 영업 경험을 쌓았다. 그 후 삼성코닝에서 15년 넘게  PLANT 수출, 기술무역, 국제 협상 및 계약 업무를 담당하며, 중국, 일본, 인도, 미국, 유럽 등을 넘나 들며 200회 이상 수출 관련 프로젝트 협상을 성공적으로 이끌어 냈다.

변 대표는 "대기업 재직 당시 협상 테이블에서 어떻게 하면 이 상황을 모면 할 수 있을까 하는 조바심 때문에 매순간을 견디기가 매우 어려웠다"며 "그러나 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까 연구하고, 고민한 끝에 지금의 이 자리에 설 수 있게 됐다"고 역설했다.

그는 "그 당시 협상이 종료되면 항시 협상테이블에서의 난관을 생각하면서 관련 책자를 구입해 협상 방법을 연구하는가 하면 다른 사람들이 얘기하는 협상 기법을 한마디도 놓치지 않고 배우려고 노력했다"며 "처음에는 서툴렀지만 수 백 차례 국내외 협상을 경험하면서 쌓은 노하우와 꾸준히 해온 협상 공부가 지금의 ‘협상 전문가’라는 수식어를 붙게 했다"고 덧붙였다,

변 대표는 "기업이나 관공서 연구소 관계자, 일반인 등 누구나 필요로 하는 협상 전문가, 협상의 적임자가 되려면 협상력을 기르는데 필요한 이론적인 공부와 병행해서 경험을 많이 쌓는 것이 절대적으로 필요하다"고 강조했다.

그는 "협상의 고수가 되겠다는 각오를 다졌다면 준비부터 전략수립,  실전 진행, 합의와 계약에 이르기 까지 단계별 협상의 핵심 포인트를 찾아내 협상 테이블에서 일어날 수 있는 다양한 상황과 그에 필요한 대응 전략까지 상세하게 짜 보는 습관을 가져야 한다"며 "특히 일방적인 가설 상황이 아니라 상대편이 있는 상황에서 협상이 어떻게 진행되는지, 또는 상대편의 입장에서 생각을 해보는 등 협상을 성공적으로 유도할 수 있는 마인드 컨트롤도 중요하다"고 밝혔다.

변 대표는 "마인드 컨트롤을 하기 위해선 때로는 실수도 하고 어려운 난관에 부딪힐 것"이라며 "하지만 협상 전문가라는 이름은 거저 얻어지는 것이 아니라는 점을 명심하면서 인내와 노력으로 힘든 과정을 극복하면 누구든 협상 전문가가 될 수 있다"고 말했다. [넷포터]